#2 : comprendre le concept d'écosystème en partenariats
Tous les mois Partnershift vous partage une sélection de contenu exclusif autour des partenariats.
Hello, hello 👋
Un seul mot d’ordre « gagnant-gagnant » ! Et oui, en partenariats comme en amitié, les bons comptes font les bons amis… pour qu’un partenariat fonctionne, votre partenaire doit y gagner autant que vous.
Nous avons tendance à valoriser un partenariat en fonction des revenus générés, mais il ne s’agit pas toujours QUE d’un aspect financier. Votre partenaire peut vous aider à gagner en visibilité, en notoriété, ou tout simplement vous apporter les informations qu’il vous manque.
Vous l’aurez compris, le plus important « at the end of the day » pour faire durer un partenariat : que chacun y trouve son compte. Gardez toujours à l’esprit cette idée au moment d’aborder un nouveau projet. 😉
C’est parti pour la newsletter #2 de Partnershift 🥷
Enjoy !
Meme du jour choisi par Chloé Libeau
Au programme :
📚 L’analyse : Ce mois-ci, nous vous expliquons le concept d’écosystème en vous présentant les 2 principaux modèles existants.
🥷 L’interview : Chloé Libeau, Head of Partnerships chez Karmen, nous livre ses bons conseils et ses différentes manières d’aborder son métier.
📹 Replay : En novembre, Partnershift a réalisé son 1er PartnerLunch : un live de 40 minutes pour décortiquer la stratégie de partenariats d’un de nos membres !
🤓 Partner job board : tous les mois, nous vous partageons une sélection des meilleures offres d’emploi en partenariats du moment. N’hésitez pas à postuler ou à nous envoyer vos offres.
L’analyse : comprendre le concept d’écosystème
Aujourd’hui nous tenions à vous présenter le concept d’écosystème en partenariats.
En écologie, un écosystème désigne un ensemble interdépendant où les plantes, les animaux et d'autres organismes travaillent ensemble. Tout comme les abeilles dépendent du nectar des fleurs et les fleurs de la pollinisation des abeilles, un écosystème exige que tous les partenaires y contribuent.
Andriy Onufriyenko/Getty Images
Ce phénomène se développe également dans le monde professionnel. Les entreprises sont de plus en plus confrontées à des incertitudes, avec des changements parfois brutaux (récession économique, Covid…). Elles doivent être en mesure de s’adapter et collaborer davantage en s’appuyant ou en créant de nouveaux écosystèmes. Leur objectif ? booster leur compétitivité et s’assurer un avantage concurrentiel.
Dans le monde des partenariats, un écosystème est un réseau de partenaires qu'une entreprise développe et entretient pour créer de nouvelles opportunités marché et survivre aux crises. Cela peut prendre la forme de co-investissements, de mapping stratégique, de co-production ou encore de co-marketing / GTM (Go To Market).
En partenariats, on distingue deux grands types d’écosystèmes :
L’écosystème centralisé
Ce premier type d’écosystème traditionnel :
🤝 s'appuie sur des partenaires dont les liens avec leur modèle économique existant sont assez évidents.
💥 dépend de l'existence de problèmes et de solutions spécifiques bien identifiés.
💰 est souvent basé sur des transactions, sans lien de dépendance, qui maintiennent les différents partenaires séparés les uns des autres.
L’écosystème flexible
Ce second type d’écosystème :
🤝 permet fréquemment de travailler avec des partenaires aux ressources moins conventionnelles, sans lien direct avec les activités traditionnelles de l’entreprise
💥 est adapté aux situations où le problème et la solution sont incertains ou en cours de résolution.
💰 est structuré de manière à encourager l'enrichissement mutuel entre les partenaires de l’écosystème.
L’écosystème flexible d’Adobe
Les écosystèmes centralisés et flexibles ont une chose importante en commun : le chef d’orchestre. Il fournit la colle qui donne à l'écosystème son infrastructure et le maintient en place.
Devenez le chef d’orchestre de votre écosystème flexible
Comme décrit plus haut, les écosystèmes flexibles sont structurés de manière à encourager l'enrichissement mutuel. Votre rôle est ainsi d’encourager les connexions entre vos différents partenaires et de parfois les pousser à travailler directement les uns avec les autres afin d’identifier de nouvelles opportunités. Vous avez un rôle de chef d’orchestre différent que dans un écosystème centralisé.
Dans les écosystèmes flexibles, il peut être difficile de prévoir toutes les compétences et ressources nécessaires. Au fur et à mesure que des opportunités se présentent, les chefs d’orchestre doivent être prêts à revoir la composition de leurs écosystèmes de partenaires.
Enfin les chef d’orchestres doivent être également capables d’expérimenter de nouvelles façons de faire les choses comme la contractualisation d’un partenariat.
Rendez vos contrats flexibles
Lorsque vous construisez un écosystème flexible qui s'aventurera dans des technologies incertaines, il est impossible de rédiger des accords de partenariat qui décrivent toutes les éventualités possibles.
Ainsi, de nombreux partenariats dans des écosystèmes flexibles ne commencent pas par des contrats onéreux détaillant des livrables précis ou la répartition de la valeur.
Au lieu de cela, les entreprises utilisent des frameworks simples qui soulignent les limites générales de la coopération en s’assurant de laisser une grande marge de manœuvre pour s'adapter aux découvertes technologiques et aux nouveaux business models qui pourraient voir le jour.
Le cas Mastercard : un exemple de partenariat issu d’un écosystème flexible
En 2016, Mastercard a lancé la première application commerçante intégrée au robot humanoïde « Pepper » développé par SoftBank. Déployé dans plusieurs enseignes Pizza Hut, le robot proposait au client de lier son téléphone afin qu’il leur suggère des recettes personnalisées, prenne leur commandes et gère l’encaissement. Alors que Pizza Hut a pu offrir une nouvelle expérience d’achat à ses clients, Mastercard a ainsi pu développer son activité dans la robotique et poser les bases des magasins sans caissier.
Vous l’aurez compris, le pouvoir d’un écosystème flexible réside dans l’idée qu’il n’est pas statique et favorise les connexions entre vous et vos partenaires. Vous et vos partenaires devez être capables de vous soutenir et d’interagir ensemble sur différentes parties du business (produit, vente, influence & marketing) selon les besoins de chacun. C’est ce qui le différencie du traditionnel écosystème centralisé qui avait pour unique but de descendre de l’information à chacun de vos partenaires, nécessaire mais insuffisant.
Faire partie d’un écosystème flexible permettra à votre entreprise de faciliter l’innovation via la création de partenariats stratégiques qui répondront au besoin de vos clients.
Selon Jay McBain, nous devrions passer de 100 000 entreprises SaaS à plus d’1 000 000 d'ici 2027. Au regard de ce chiffre nous pouvons comprendre l’importance de ce que représentera un écosystème fort pour la croissance d’une entreprise dans les années à venir. À bon entendeur…
La roulette russe des partenariats avec Chloé Libeau, Head of Partnerships chez Karmen
Tombée par hasard dans les partenariats lors d’une alternance, cela fait désormais 7 ans que Chloé évolue à ce rôle pour différentes entreprises. Chloé nous a livré sa vision du métier, ses outils et même ses 3 règles d’or pour maximiser l’impact des partenariats. 🥷
Hello Chloé, peux-tu nous présenter ton parcours ?
J’ai découvert ce métier complètement par hasard lors d’une alternance chez Comiteo (solution SaaS qui propose des solutions pour les CSE). Au démarrage, j’ai assisté le marketing en réalisant du contenu avec nos partenaires.
Au bout d’un an, mes missions se sont réorientées vers des objectifs de revenu. J’étais notamment en charge de négocier les meilleurs avantages avec nos partenaires pour les comités d’entreprises. J’y suis resté plus de 4 ans en lançant de très beaux partenariats avant que l’entreprise ne soit rachetée par Natixis.
Ensuite, l’équivalent anglais de Comiteo, Perkbox m’a proposé un poste de responsable partenariats alors qu’il se lançait sur le marché français. Il y avait tout à construire, tout à faire avec un gros côté “product management” car nous devions adapter le produit anglais au besoin du marché français. C’était une super expérience entre Londres & Paris. Au moment du COVID, plutôt que d’aller m’installer à Londres j’ai préféré trouver un nouveau projet en France.
J’ai alors rejoint LegalPlace, une legaltech, en tant que première vraie responsable des partenariats. L’entreprise avait déjà un certain nombre de partenaires en place, ce qui était intéressant. Après cette expérience d’un an j’ai souhaité faire une pause, c’est à ce moment que Karmen m’a contacté avec un challenge que je n’ai pas pu refuser !
Karmen en quelques mots ?
Karmen c’est une nouvelle solution de financement pour les entreprises du digital, instantanée et sans dilution du capital ! On ajoute une nouvelle brique au financement d’entreprises en France avec le Revenue Based Financing.*
Notre but est d’accompagner les sociétés françaises dans leur croissance. Tous nos financements répondent à des besoins de croissance tels que : l’acquisition client, le marketing, les publicités, le recrutement, le financement de factures, le BFR, la préparation de levée. Tout ça en proposant du cash accessible en 48h et un onboarding data driven ! Nous avons levé 22M€ en janvier 2022 et 50M€ en novembre, ce qui nous permet de financer principalement les entreprises du digital.
Pour le moment Karmen est une petite équipe composée de 20 employés, je n’ai pas d’équipe partenariats mais je travaille en direct avec mon CEO qui m’accompagne au quotidien. Les partenariats sont au coeur de la croissance de Karmen. Nous avons créé une stratégie partenariat dès mon arrivée, avec nos propres idées et aussi en s’inspirant de ce qui ce faisait déjà à l’étranger.
Comment fonctionnent les partenariats chez Karmen ?
Mon objectif est de construire un écosystème composé de partenaires de différents secteurs et de pouvoir proposer notre solution de financement à leurs sociétés clientes dans un but commun : aider à faire croître les entreprises. Nos 3 principaux modèles de partenariats sont :
Le co-marketing
Ce modèle englobe toute la partie “contenu & marketing”. C’est souvent la première brique partenariat qui me permet de tester l’appétence d’un partenaire et de voir si il y a de l’engouement côté clients pour ce partenariat. Je mets ainsi en place de petites collaborations types enquêtes, articles ou questionnaires afin d’identifier si notre collaboration mérite d’y investir plus de temps et de ressources.
Si tu n’es pas sûr de l’intérêt d’un nouveau partenaire, des opérations marketing simples peuvent t’aider à identifier un potentiel fit market !
Le lead sharing (AKA Karmen +)
J’échange pas mal de leads avec des apporteurs d’affaires ou via un effet boomerang (win-win). Certains partenaires financiers me permettent également de pousser à nos clients des alternatives de financement complémentaires à Karmen.
Lorsque nous répondons à des besoins de financement pour du marketing ou du recrutement, je peux créer des ponts avec des agences spécialisées dans ces domaines afin de répondre aux besoins identifiés.
Il m’arrive aussi de renvoyer certains leads trop jeunes vers des leveurs de fonds, VC ou business angels qui pourront mieux répondre à leurs besoins. Cet écosystème on l’appelle Karmen + et il nous permet de confirmer notre positionnement d’accompagnement !
Le financement intégré
Le financement intégré (ou embedded financing) nous permet de présenter nos solutions, sans friction, au bon moment et au bon endroit !
Ce modèle, qui nécessite une intégration de notre outil à celui du partenaire, est de fait plus long mais peut rapporter un plus gros ROI. Nous sommes encore aux prémices du modèle que nous déployons en collaboration avec des solutions SaaS en gestion de trésorerie et de la facturation.
L’intégration existe sous 3 formats principaux :
Landing page classique sur le site de nos partenaires
Web app Iframe
API (intégration par Karmen via sa propre API)
Quels sont les principaux KPIs que tu regardes au quotidien ?
Chez Karmen le partenariat fait partie intégrante de la team revenu composée de nos équipes sales, growth et partnerships
Nous avons une North Star Metric identique basée sur les revenus de la société, dont chacun récupère un pourcentage. À chaque pôle ensuite de mettre son plan d’action avec ses KPIs. Cette organisation est intéressante car tu crées un esprit d’équipe et, à titre personnel, ça me permet de me sentir moins esseulée.
Côté KPIs, c’est toujours intéressant car en tant que responsables partenariats tu fais du quantitatif & du qualitatif :
Côté quali, je suis attentivement les partenariats rentrés sur Karmen et qui vont être source de revenus.
Côté quanti, les principales chiffres que je regarde sont :
la (deal) source des leads
le taux de transformation des leads
le % de leads venant du partenariats (sur % total)
le % de deal closés à la fin de chaque trimestre
Peux-tu nous raconter tes plus grands succès en partenariats ?
Il y en a 3 qui me viennent en tête :
Un de mes plus gros succès c’est clairement mon passage chez Perkbox.
Je suis parti d’une feuille blanche et après un trimestre j’avais déjà + de 100 partenaires enrôlés. Pour y arriver je suis partie du réseau de mon ancienne boîte, de l'existant aux UK avec et d’un peu de chasse personnelle sur des marques/services que je jugeais pertinente. J’ai pu ensuite mettre en place une vraie stratégie fructueuse et pérenne.
Je pense également à un autre partenariat lors de mon arrivée chez LegalPlace.
Après seulement 2 semaines dans l’entreprise, j’apprend qu’un de nos plus gros partenaires souhaite arrêter la collaboration. Je prends alors rendez-vous avec lui pour en savoir plus. Nous avons ensuite enchaîné les réunions afin d’identifier pourquoi ça ne fonctionnait pas, pourquoi ça fonctionnait avec d’autres partenaires et où se trouvaient les points de frictions.
Pour y arriver nous avons vraiment dû repartir à zéro, ajouter du contenu, revoir le process d’onboarding et essayer de rendre le partenariat le plus “seamless” (transparent) possible… C’est grâce à l’enchainement de toutes ces actions que nous avons pu relancer le partenariat et multiplier par 5 le nombre de leads. En l’espace de 3/4 mois le partenariat repartait !
Si je prends un peu de recul, je pense qu’une des raisons de cet échec c’était le manque d’un responsable dédié sur le projet. Avant que j’arrive chez LegalPlace il n’y avait personne pour gérer ce partenaire qui, évidemment, ne ressentait pas une vraie volonté de collaboration…
Enfin, une dernière collaboration qui a très bien fonctionné fut celle avec Indy, une solution de comptabilité pour entreprises.
Indy perdait de nombreux utilisateurs à la question du SIREN qui intervenait dans le funnel car de nombreux prospects n’avaient pas encore créé leur statut d’entreprise. Evidemment LegalPlace pouvait proposer une alternative pour tout de suite créer son statut.
Quand je les ai approché pour leur proposer un partenariat, c’était encore un peu tôt pour eux. Je les ai recontacté 3 mois plus tard et on a pu lancer le projet. Aujourd’hui il y a une page co-brandée sur le site d’Indy qui leur permet d’accompagner directement les futurs entrepreneurs dans la création de statut.
Le plus important dans ces 2 exemples c’est qu’on venait répondre à un “blocker”. Ici il s’agissait de certaines informations d’entreprises qui pouvaient manquées côté prospect.
Il faut toujours identifier le point bloquant de votre partenaire et comment vous pouvez y répondre
cliquez ici pour découvrir la page du partenariat Indy & LegalPlace
Peux-tu nous partager un échec et ce que tu en as appris ?
De manière générale je parlerais plus ici du temps que tu peux passer sur un partenariat qui ne t’apportera au final aucun ou très peu de retour sur investissement.
Ce cas peut très vite arriver surtout lorsque tu as un beau nom en face de toi et que tu t’attends au partenariat du siècle. Pour limiter ce biais, désormais j’itère avant de me lancer réellement dans un partenariat. Je teste le “Market Fit” :
en réalisant du contenu léger ou du marketing en commun
en faisant des enquêtes en amont auprès des clients du potentiel partenaire : je demande à mon partenaire de cibler 15 sociétés pour voir si elles seraient intéressées par les solutions de Karmen et d’évaluer si ça vaut le coup !
Comment inculques-tu une vraie culture des partenariats chez Karmen ?
Sur cette question on a souvent tendance à blâmer l’entreprise mais j’estime que le responsable partenariats a aussi sa part de responsabilité. Pour inculquer une culture interne autour de notre métier il faut d’abord s’assurer de connaître les différents pôles de la société et savoir ce qu’on peut leur apporter; comment on va pouvoir collaborer et construire avec eux.
Les partenariats s’inscrivent généralement sur du temps long, ce qui explique pourquoi la plupart des entreprises commencent par s’équiper d’équipes sales capables de générer du revenu à court terme. Chez Karmen, la plupart des employés proviennent du milieu startup et connaissaient déjà la valeur des partenariats ce qui a facilité mon insertion.
La clé pour une culture réussie c’est vraiment de communiquer avec transparence sur tes projets. Ne pas hésiter à expliquer que tes projets risquent d’être un peu plus lent, que tu vas avoir besoin de mettre en place plein de choses. Chez Karmen on fait un “all hands” chaque semaine qui me permet d’expliquer où j’en suis et mes prochaines étapes.
Quels outils utilises-tu au quotidien ?
J’essaye de limiter les outils car on peut vite se perdre dans une multitude de contenus décentralisés et complexifier l’accessibilité aux informations.
Notion principalement : c’est vraiment ma bible, j’y mets toute ma stratégie de partenariats. Ces contenus sont accessibles par toute l’équipe Karmen qui peut la consulter à n’importe quel moment et me poser des questions si besoin.
Hubspot comme CRM pour suivre les leads et les revenus issus du partenariat avec l’équipe commerciale.
Reveal : j’utilise Reveal pour regarde les prospects et les leads en commun. L’outil nous aide dans la création de content marketing pour identifier des clients communs à faire témoigner. Avec d’autres partenaires il m’arrive aussi d’utiliser Reveal pour demander une introduction par mon partenaire auprès d’un de ses clients et vice-versa.
Slack : comme tout le monde, pour communiquer entre partenaires 😊
Ci-dessus une petite preview du Notion de Chloé, découpé en 4 sections :
une section “roadmap générale” qui explique les différents partenariats, le plan mis en place, les OKR et la vision générale
une section “ressources” avec le pitch de Karmen, comment utiliser Hubspot pour les partenariats
une section “reporting” pour mettre à disposition l’avancée de ses KPIs
une section “business development” contenant la liste des concurrents et les outils d’aide à la vente (decks, séquences, mailing…)
Tes conseils pour les responsables partenariats qui nous lisent ?
J’ai 3 règles d’or, tirées d’un article de Crossbeam :
Aucun partenariat ne se ressemble
Chaque entreprise à sa propre culture, propre timing… chaque partenariat est différent, même si ils font le même métier ! C’est évidemment important d’avoir un process mais il faut aussi savoir faire du sur-mesure et rester ouvert d’esprit à chaque nouveau partenaire.
Le prêt à porter n’existe pas dans les partenariats, il faut savoir faire du sur-mesure !
50/50
Les partenariats c’est une relation humaine autour du business : donc 50% humain / 50% business ! Il faut garder à l’esprit que tu as a faire à des êtres humains pas des spreadsheets ou des ordinateurs. C’est ce qui rend le partenariat enrichissant et différenciant. Ça oblige à comprendre la société et le but du partenariat à chaque fois.
En partenariat, ne laissez jamais les objectifs commerciaux entraver votre humanité !
Restez curieux
Notre secteur évolue tout le temps. Il ne faut pas avoir peur mais toujours oser et itérer avec ses partenaires. Il faut toujours rester ouvert d’esprit.
Bonus : Personne n’a le monopole
Ce n’est pas parce qu’un de vos concurrents travaille déjà avec un partenaire que vous ne pouvez pas essayer d’y aller !
**Crossbeam et Reveal sont les 2 principaux acteurs du mapping CRM. Nous avons la chance d’avoir un leader français dans ce domaine (Reveal) qui a déjà levé 50M€ en début d’année pour se développer à l’international.
As-tu des ressources à partager avec la communauté ?
Crossbeam et Partner base, leur wikipedia des partenariats
Partnership Leaders sur Linkedin qui propose un contenu ultra intéressant
Je regarde ce qu’il se fait à l’étranger également pour trouver des bonnes idées
J’ai aussi quelques leaders américains du secteur que j’aime suivre au quotdien :
Daniela Garçia (Lead forensics) : qui partage toujours des bons memes inspirants
Chris Lavoie (Georgias) plutôt axé tech avec des infographies pertinentes
Marco De Paulis (Wiplash)
Un autre responsable partenariats qu’on devrait interviewer ?
Margot Mazur, Strategic Partnerships Manager chez Hubspot
🎥 Replay : notre 1er Partner Lunch est disponible
En novembre, Edouard Saulnier-Arrighi, nouveau Head of Partnerships d’Alma est venu nous partager la stratégie qu’il avait pu mettre en place au sein de CleverConnect pendant 5 ans. Un live plein de bons conseils opérationnels et stratégiques pour tout responsable partenariats !
🤓 Partner Job board
Chaque mois, Partnershift identifie pour vous les meilleures offres d’emploi en partenariats !
👨✈️ Senior 👩✈️
🏠 Senior Connectivity Partner Manager @Airbnb. La plateforme n°1 de location de logements recherche un responsable des partenariats expérimenté et proactif pour accélérer leurs intégrations sur le marché français.
💰 Global Head of Alliances (US, UK or France) @Pigment. Cette plateforme de planification SaaS cherche un profil pour designer, construire, exploiter et diriger leur écosystème mondial de partenaires.
👨💻 Mid 👩💻
📞 Strategic Partner Manager Iberia & Latam @AirCall. La solution cloud de téléphonie recherche son prochain directeur des partenaires stratégiques (basé à Paris ou à Madrid) pour les aider à construire et à développer leur programme de partenariats dans les régions Iberia et Latam.
🖌️ Partner Manager - France @Pinterest. Le réseau social recherche un responsable des partenariats avec une solide expérience en marketing et publicité.
🤖 Contractor, Marketing Partnerships Manager @Reddit. La communauté de partage autour de centres d’intérêts recherche son futur responsable des partenariats marketing qui assurera une gestion optimale des partenaires, en mettant l'accent sur la croissance de la plateforme et de la communauté.
🏎️ Partnership Manager @Skipr. La solution tout-en-un pour gérer la mobilité des entreprises recherche un responsable des partenariats expérimenté pour prendre en charge l'alignement des équipes commerciales locales, le développement des actifs et des processus commerciaux, ainsi que la création de synergies dans les différents pays.
👨🎓 Junior 👩🎓
💃 Brand Partnerships Manager - FinTech / Finance @TikTok. Le réseau social favori des jeunes recherche un responsable des partenariats pour prendre en charge la construction et la fidélisation de partenaires stratégiques.
📱 Stage - Chef de Projet Partenariats @Solocal. Le groupe Solocal, 1er acteur français du marketing digital, recherche un stagiaire pour participer à la stratégie de développement des partenariats avec des acteurs digitaux (GAFAM, acteurs technologiques, etc.) et des vendeurs/ prescripteurs auprès des TPE/PME
⛑️ Stage - Responsable des partenariats @Stello. Cette assurance pour les pros recherche un profil stratégique pour rejoindre l’équipe acquisition, la mission sera d’augmenter le nombre de clients venant de ses partenaires marketing et commerciaux.
📞 Internship - Partnership Development & Operations @Aircall. La licorne française recherche un profil junior pour développer son programme partenariats et rechercher de nouvelles opportunités de croissance mutuellement bénéfiques avec des partenaires.
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