#4 : acheter, construire ou créer un partenariat ?
Tous les mois Partnershift vous partage une sélection de contenus exclusifs autour des partenariats.
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Bienvenue sur Partnershift’s letter, la newsletter qui décortique les partenariats et interroge les leaders du secteur.
Alors que l’économie se tend chaque jour un peu plus, trouver et concrétiser de nouveaux partenaires est une bonne idée ! Chez Partnershift, nous découvrons chaque jour de nouvelles collaborations stratégiques comme celle d’Amazon & Stripe ou encore de Karmen & Qonto plus récemment. L’union fait la force… pensez-y 😬
Au programme :
📈 L’article du mois : Acheter, construire ou s'associer via un partenariat ? Comment prendre la bonne décision avec le framework PBB
🕵🏼 L’enquête : Quels sont les outils les plus utilisés par les responsables partenariats ? Partnershift et Alliances & Channels Consulting mènent l’enquête !
🥷 Interview du mois : De PagesJaunes à Solocal grâce aux partenariats : découvrez comment un mastodonte a transformé sa stratégie en 10 ans
🤓 Partner job board : comme chaque mois, ne manquez pas les dernières offres d’emploi en partenariats du moment !
Enjoy 🥷
Acheter, construire ou s'associer via un partenariat ?
📌 Disclaimer :
L’article ci-dessous présente un framework très apprécié par le conseil en stratégie. Le framework présenté ici doit vous servir d’inspiration. Il est vraisemblable que chaque entreprise doive bâtir son framework de la manière dont elle le souhaite.
Dans la famille du partenariat je demande l’intégration entre outils !
On dit souvent qu’un Partner Manager est un couteau suisse. Une des compétences très utile, en SaaS notamment, est de comprendre et d’avoir une vision produit. On parle aussi de Product Partnership Management.
Entre la connaissance des demandes clients et/ou celles de potentiels partenaires déjà actifs, un partnership manager peut jouer un rôle clé dans une roadmap produit.
Mais comment prioriser tel besoin ou telle fonctionnalité ? Faut-il pousser l’équipe Tech à construire cette fonctionnalité ou à intégrer un partenaire ? Motiver son CPO ou CEO à investir des ressources, voir acheter cette société qui complète notre service/produit et qu’il faudra aussi intégrer ?
Par chance il existe un framework, qui peut s’avérer fort utile dans les choix cornéliens qui se présenteront à nous ! Avec cet article nous avons essayé de vous donner un aperçu global de comment l’utiliser en se posant les bonnes questions.
Qu’est ce que le Framework : Partner / Buy / Build ?
Quand une entreprise souhaite générer de la croissance, elle a généralement trois options : acheter, construire elle même ou s'associer en créant un partenariat.
De nombreuses sociétés de conseils se sont intéressées à ce sujet et il existe 2 grand facteurs à prendre en considération :
1 - Le time to market, c’est à dire le degré d’urgence de lancer telle solution ou telle fonctionnalité (demande clients accrue, concurrence forte…)
2 - Le core business, c’est à dire à quel point cette solution ou cette fonctionnalité fait partie des éléments « cœur » ou stratégiques pour l’avenir, de ce que vous proposez déjà.
En schéma simplifié cela donne ça 👇
Source - Sisense, Partnership in Tech : When, Why & How
Pour résumer ce schéma
1) Construisez vous même si :
Le besoin n’est pas urgent mais crucial dans l’avenir de votre solution. Si une fonctionnalité ou une solution s’inscrit au cœur de votre proposition de valeur initiale et dans votre stratégie long terme, alors c’est A.
2) Créez un partenariat quand :
Le besoin est urgent mais non stratégique à date pour l’avenir de votre solution. La création d’un partenariat vous permettra de répondre rapidement à la problématique et de valider l’attente réelle de vos clients.
3) Achetez une solution sur le marché (si vous en avez les moyens)
Le besoin est d’autant plus urgent à lancer qu’au cœur de votre proposition de valeur. Entre B & C la notion de « contrôle » peut jouer un rôle clé mais nous verrons cela plus bas.
La décision d’acheter, de construire soit-même ou de s'associer via un partenariat dépend également des ressources disponibles et des objectifs actuels de l'entreprise.
En tant que Partnership leader ou C Level vous devez être conscients que ce schéma "core to business" peut évoluer à tout moment et que la décision peut-être réexaminée régulièrement. La vérité d’hier n’est peut-être pas celle de demain…
Se poser les bonnes questions
Nos recherches nous ont permis d’identifier 7 grandes questions qui permettent à des sociétés de conseil de proposer un modèle/framework pour affiner le schéma ci-dessus.
1) Y a-t-il des entreprises “cibles” disponibles ?
Moins il y a d'entreprises sur le marché qui proposent cette solution et représentent une opportunité d’achat ou de partenariat pour vous, plus vous avez de raisons de privilégier une stratégie de construction. L’inverse est donc tout aussi vrai. Plus il y a d'entreprises cibles disponibles…
2) Quel est le degré de besoin de différenciation ?
Plus le besoin de différenciation est élevé, plus il y a de raisons de construire soit même, si bien sûr les ressources sont disponibles. L’achat est également une option à considérer fortement si des entreprises cibles sont disponibles et que vous avez les capitaux pour le faire.
3) Quelles sont les exigences de rapidité de mise sur le marché ?
Nous l’avons vu juste au dessus, plus l'urgence est élevée, plus il est probable que vous priorisiez une approche de partenariat ou une stratégie d'achat.
Mais comment déterminer cette urgence ?
Tout commence avec ses clients et prospects !
Qu’ils vous poussent une demande ou pas, il est intéressant de leur demander quels autres outils ils aiment utiliser au quotidien. Un Product Partnership Manager nous disait récemment que sa métrique clé était l'utilisation client et que, dans certains cas, il lançait des intégrations si plus de 30% de ses clients utilisaient déjà le produit d’un potentiel partenaire. Cela l’aide à contrer la concurrence ou à sécuriser des exclusivités.
Quelle est l'incertitude du marché autour d'une telle opportunité ?
Est-ce vraiment stratégique / core business pour vos clients de pouvoir utiliser telle solution ou telle fonctionnalité avec votre produit ? Plus l'incertitude du marché est élevée, plus on peut être enclin à créer un partenariat plutôt que de prendre tous les risques en construisant seul ou en achetant une entreprise qui pourrait échouer.
Quel est l'alignement avec les capacités existantes ?
Le modèle nous recommande de construire soit même si le besoin core business est aligné avec des ressources internes disponibles. Plus il y a de ressources disponibles plus la logique du choix de construire est élevée.
Quel est le degré de criticité stratégique ou opérationnelle ?
Plus l'opportunité est critique, plus il y a de raisons d'aller vers une construction ou un achat plutôt qu'un partenariat. En d’autres termes cela reprend la logique de core business évoquée plus haut. Est-ce que cette fonctionnalité est stratégique ou pas ?
Quelles sont les limites de capital disponible ?
Celle là est très logique. Avez-vous des fonds disponibles ? Plus les limites de capital sont élevées, plus il peut être judicieux d'utiliser l'option de partenariat. La capital en startup étant un peu plus rationalisé en ce moment “it’s partnership time !”
Objectifs, avantages et challenges de chaque option
Pour résumer, l’option d’engager un partenariat est élevée lorsque :
de nombreuses entreprises sont présentes sur le marché
le time to market est très critique : les clients en ont besoin maintenant et la concurrence est forte
l’incertitude sur le côté stratégique / core business est très élevée : mieux vaut tester et valider le besoin avec un partenaire
et bien sûr lorsque le capital disponible est très limité….
L’enquête du mois
De plus en plus d'outils dédiés aux activités de Partenariats arrivent sur le marché, mais qu'en est-il vraiment de leur utilisation ? Alliances & Channels Consulting et Partnershift mènent l'enquête !
Vous évoluez dans les partenariats ? Répondez au questionnaire ci-dessous pour nous aider à identifier les meilleurs outils des responsables du secteur 👇
Les résultats vous seront partagés d’ici quelques semaines 🥷
De PagesJaunes à Solocal grâce aux partenariats
De PagesJaunes à Solocal grâce aux partenariats !
En fin d’année dernière nous avons pu échanger avec Bruno Berthezene, Responsable Partenariats chez Solocal et dans ce groupe iconique depuis 2001.
Bruno a accompagné durant plus de 10 ans les développements stratégiques du groupe, incluant les partenariats. Il nous a partagé comment ce grand groupe, quasi-monopolistique sur son marché à l’origine, s’est progressivement orienté vers un modèle ouvert aux partenariats.
Solocal (ex PagesJaunes) est le troisième acteur du marketing digital en France, avec plus de 400 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel ! Anciennement PagesJaunes Group, Solocal a évolué vers une proposition de solutions de marketing digital destinées aux entreprises locales pour les aider à disposer des bons outils pour se connecter avec leurs clients. Leur mission est simple : dynamiser la vie locale.
Passer d’un monopole à une culture des partenariats
PagesJaunes a longtemps eu le monopole sur son marché et a probablement gardé une idée assez forte de ses actifs. Le groupe est d’ailleurs toujours convaincu que certains actifs qu’il propose sont uniques et ne se bradent pas.
Au début de l’ère partenariats, Bruno se souvient de nombreuses discussions en interne car cette logique d'aller partager des contenus avec d'autres médias pouvait être perçue comme un risque d'affaiblir ou de rendre moins unique le propre média de PagesJaunes.
Ce positionnement historique a amené Solocal à établir une doctrine interne avec des lignes rouges ou des points sur lesquels ils restent intransigeants. De fait, cela les a conduits à fermer la porte de certains partenariats qui ne rentraient pas dans le cadre. Aujourd’hui, plus de 50 % de l'audience de PagesJaunes est une audience qui se fait en dehors du site pagesjaunes.fr.
Pour arriver à changer cette culture, l’entreprise a d’abord dû mettre à plat une vision stratégique soutenue par le top management avant d’apporter de la pédagogie auprès des partenaires pour expliquer le rationnel de la doctrine interne.
Le début de l’écosystème Solocal : média & intégrations
En 2008, alors qu’internet bousculait toute une part de l'activité historique des annuaires imprimés et ouvrait des opportunités sur de nouveaux business models, Bruno s’implique dans une mission de développement stratégique à un moment où Solocal décide de pivoter.
À cette période, l’entreprise mène un gros travail stratégique avec une quinzaine d'acquisitions dans les années qui ont suivi, que ce soit autour de sociétés proposant des solutions ou des médias en ligne sur une verticale donnée : les petites annonces sur l’immobilier, la livraison de repas sur la restauration, ect… le choix de l’entreprise était de laisser ces acquisitions garder leur autonomie, notamment pour ce qui était des médias, afin qu’elles continuent à vivre naturellement pour venir ensuite activer des synergies.
En parallèle, le groupe cherche vite à enrichir la gamme de produits de Solocal via l’intégration de solutions clés : prise de rendez-vous, création de campagnes Google ou Facebook, store locators… le groupe commence à proposer tout ça grâce à d’autres acquisitions. Bruno travaillait alors sur tout cet aspect de développement stratégique, concentré autour d’acquisitions ainsi qu’une grosse dimension partenariale : ClicRDV, Effilab, Leadformance…
En 2010, Solocal démarre le rachat d’une petite société dans l'univers des deals B2C; à cette époque le créneau était en vogue avec Groupon comme leader du marché. Bruno consacre près de 2 ans à travailler avec le co-fondateur de l’agrégateur de deals racheté afin de développer le service en interne et le déployer sur cinq pays. C’est ensuite qu’il bascule sur le scope partenariat et ouvre en 2013 la filiale de Solocal à Londres pour adresser une clientèle de grands comptes internationaux.
Les différents partenaires de Solocal
L’entreprise distingue 2 types principaux de partenariats pour son business.
Les partenariats produits qui regroupent toutes les solutions visant à enrichir et rendre le plus full web possible la proposition de valeur de Solocal. Des solutions que Solocal intègre aux différentes sections de sa plateforme :
Sur la section “présence” Solocal bénéficie d’une vingtaine de partenaires dont Google, Facebook, Bing, Apple, Qwant, Yahoo…
Sur la section “réseaux sociaux”, Solocal permet du multi posting sur les principaux acteurs du social : Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram
Sur la partie “e-réputation” ils travaillent déjà avec +15 partenaires : Google, Facebook ,TripAdvisor et les partenaires d’avis syndiqués sur PagesJaunes (Avis Vérifiés, GarageScore, Immodvisor…)..
Pour la prise de rendez-vous, ils sont interfacés avec Google & Facebook notamment.
Pour les publicités, ils travaillent avec Google, Meta et Microsoft advertising
Les partenariats d’apports d’affaires et de revente des offres Solocal, développés plus tardivement au service et en complément d’une force de vente interne déjà puissante.
Ces partenaires sont divers et variés avec notamment : des acteurs des formalités d’entreprises et d’autres prescripteurs tout au long de la vie d’une entreprise : utilities, banques, assurances, experts-comptables… des acteurs de l’optimisation d’achats et du conseil : fournisseurs B2B, agences…
Microsoft : le tout premier partenaire
Solocal comprend vite que les partenariats vont permettre d’élargir la proposition initiale, au delà de PagesJaunes, à tous les moyens pour une entreprise locale d'être contactée par des clients sur internet.
Les premiers partenariats débutent en 2010 avec Microsoft (Bing). L’objectif est alors que les contenus des PagesJaunes soient directement intégrés à Bing, avec une exclusivité partielle sur certains contenus. Grâce à ce partenariat, les clients du groupe et les données de la base PagesJaunes ont pu être mises en avant lors de centaines de millions de recherches.
Profiter d’une rupture entre Apple et Google pour se rapprocher d’Apple
En 2012, Apple, qui s’appuyait sur les informations de Google pour alimenter leur application “Plans”, décide de rompre le partenariat avec le moteur de recherche. Ce choix s’avère délicat pour Apple qui ne bénéficiait pas d’une profondeur de cartographie et de contenus locaux assez complète.
A noter que tout acteur concurrent de Google se pose un moment la question de comment disposer de contenus locaux pouvant rivaliser avec ceux du moteur. Google est à la fois un concurrent (il a lancé Android, concurrent de l’iOS d’Apple) et un partenaire pour Apple (il fournit notamment la recherche dans Safari). Le choix d’Apple de lancer sa propre appli Plans apparaissait comme une volonté de gagner en indépendance sur une fonctionnalité clé sur mobile.
Quand on sait que lors d’une recherche Google entre 25 et 30 % des recherches ont une intention locale, c'est important d'être le plus juste dans ce qu'on va remonter en termes de contenus locaux.
Dans le cas contraire, l'utilisateur ne revient pas. PagesJaunes est dotée d’une des bases de données locales les plus qualitatives, avec plus de 4,5 millions d’entreprises référencées et dont les contenus sont mis à jour quotidiennement par une équipe dédiée. Par ailleurs, près de 300 000 entreprises, clientes de Solocal, gèrent leur présence sur PagesJaunes et contribuent à l’enrichissement de la base. Ce gros gros travail en fait une base de données très pertinente.
Ces partenariats ont permis de rendre les clients du groupe visibles sur des grands carrefours d'audience et de prouver leur importance via la mise à disposition de reporting précis des affichages, des prises de contacts, qu’ils sont aujourd’hui capables de consolider et présenter à leurs clients.
Un deal gagnant-gagnant : le partenaire bénéficie de contenus de qualité pour ses utilisateurs et Solocal offre une meilleure visibilité en ligne à ses clients !
Le mot de la fin..
Cette plongée dans les étapes de développement du Groupe avec Bruno nous a confirmé un point important : même les entreprises monopolistiques d’hier prennent en compte aujourd’hui les partenariats dans leur développement.
Nous suivrons de près la poursuite du pivot de Solocal, avec notamment la montée en puissance des partenariats d’apport d’affaires, de la revente des offres Solocal et de l’enrichissement de son écosystème, dont nous devinons déjà la taille et valeur qu’il peut représenter pour le groupe.
🤓 Le Partner Job board
Chaque mois, Partnershift identifie pour vous les meilleures offres d’emploi en partenariats.
👨✈️ Senior 👩✈️
📽️ Head of Partnerships @XXII - XXII conçoit, développe et commercialise une plateforme SaaS d’analyse de flux vidéo en temps réel pour les marchés publics et privés : XXII CORE. Le (la) Head of Partnerships aura pour mission de développer et animer le canal de vente indirect et les partenaires technologiques des solutions XXII !
💸 Strategic Initiatives & Partnerships Director @Kaiko - Kaiko est le principal fournisseur de données sur le marché des crypto-monnaies pour les investisseurs institutionnels et les entreprises. Le Head of Partnerships rendra compte au COO et travaillera en étroite collaboration avec le Head of Product, entre autres, pour mettre en place des partenariats ou des initiatives catalyseurs de croissance.
👨💻 Mid 👩💻
💳 Partnerships Manager @Openeat - Openeat révolutionne le modèle des avantages salariés grâce à la technologie Open Banking, en commençant par les titres restaurant. L’entreprise se développe à grande vitesse et recherche un responsable partenariats capable de définir la stratégie de partenariats : intégrations, apport d’affaire, & marketing… prenez le lead sur un poste complet et stratégique !
📱 Partner Development Manager @Javelo - Javelo est une plateforme SaaS permettant aux RH de mettre en place des rituels managériaux réguliers. Ils recherchent une recrue pour développer les partenariats avec des acteurs de la HR tech et de la gestion de la performance.
🛍️ Partnerships Manager @Alma - Alma permet à tous les marchands de proposer simplement le paiement en plusieurs fois à destination des e-commerçant. Rôle très salesy, avec un potentiel d'impact déjà vérifié, ce 1er Partnership Manager aura pour rôle d’animer le réseau d'Agences et de CMS. Possibilité de manager à terme à un niveau européen.
👨🎓 Junior 👩🎓
🧾 Chargé(e) de Partenariats et Marketing Junior @Zelty - Zelty développe et distribue une solution 360 (une suite logicielle) de prise de commande et d'encaissement pour les restaurants et groupes de restauration. Au sein de l’équipe Sales et Marketing, le PM aura pour rôle de gérer l’opérationnel des partenariats B2B et participer à l’élaboration des actions marketing.
🌮 Partner success manager @Pongo - La potion magique pour le marketing de votre commerce ou de votre restaurant, c'est Hey Pongo : fidélité, marketing, avis, commande en ligne, campagne sms. Ton rôle au sein de l’équipe Partenariat sera d’entretenir l’animation du portefeuille de partenaires pour augmenter les revenus générés avec eux !
💻 Stage - Chargé.e de projets partenariats & marketing digital @Neocamino - Neocamino est une société spécialisée en marketing & communication digital qui aide les petites entreprises à passer à la transformation numérique : trouver de nouveaux clients, les convertir et les fidéliser. La mission sera d’augmenter le nombre de clients venant de partenaires marketing et commerciaux tout en entretenant des relations de confiance avec eux. Le tout dans un contexte de croissance forte.
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